O szkoleniu
Program przeznaczony dla Key Account managerów oraz przedstawicieli handlowych.
SPRZEDAŻ I ROZWÓJ BIZNESU KLIENTA
- Rola współczesnego handlowca – doradcy. Ewolucja w sprzedaży.
- Transformacja Rynku wprowadzenie.
Analiza trendów rynkowych, zmieniający się rynek
- Czynniki wpływające na sukces Klienta.
Analiza otoczenia konkurencyjnego przedsiębiorców
- Matematyka handlowa
Uczestnicy zapoznają się z niezbędnymi działaniami matematycznymi używanymi w biznesie handlowym.
Pozyskiwanie wiedzy na temat struktury kosztów i przychodów Klienta i minimalnych parametrów świadczących o poziomie rentowności.
- Kluczowe parametry biznesowe
Prezentacja parametrów analitycznych, biznesowych istotnych z punktu widzenia przedsiębiorstw wybranej branży.Uczestnicy nabędą wiedzę w zakresie najważniejszych parametrów analitycznych oraz roli analityki w procesie podejmowania decyzji biznesowych.
- Promocje – rola promocji w sprzedaży oraz badanie ich skuteczności i efektywności.
Rola promocji, cele, mierniki i badanie skuteczności promocji. Rozpoznają czym jest skuteczność i efektywność. Wyliczenia efektywności promocji
- Asortyment – role kategorii
Role kategorii asortymentowych w sprzedaży. Klasyfikacja produktów.
- Strategie asortymentowe w sprzedaży
- Badanie Potencjału Klienta
Obszary badania potencjału Klienta oraz pytań w ramach tych obszarów.
- Badanie motywów zakupowych Klientów
Analiza lingwistyczna wypowiedzi klientów. Badanie motywów zakupowych poprzez wykorzystanie technik pytań typu “joker”
- Badanie potrzeb Klienta w praktyce – ćwiczenia
- Cecha zaleta korzyść – generowanie korzyści dla Klienta oraz prezentacja językiem korzyści w praktyce.
- Źródła zastrzeżeń i obiekcje klienta – skuteczne reagowanie na informację zwrotną – praktyczne zastosowanie.
- Rozmowy z Klientem na podstawie praktycznych Business Case
